Marketing, Mercadotecnia o Mercadeo significan lo mismo. Se le conoce como Marketing en el idioma inglés y Mercadotecnia o Mercadeo en español. Ahora bien, comencemos por explicar qué es el Marketing. Existen diversas definiciones que en suma quieren decir lo mismo, así que nos quedamos con un resumen que conjunta la mayoría de ellas.
Concepto
Es la disciplina que involucra un conjunto de metodologías y actividades que se emplean para conocer el mercado, identificar un perfil objetivo (target) y comercializar un producto con el fin de satisfacer las necesidades del cliente para obtener una utilidad por ello.
Ya que el comercio involucra distintos tipos de relaciones humanas, en el mundo empresarial existen conceptos que las distinguen mediante acrónimos: B2C, B2B, C2C, etc.
Cuando hablamos de B2B nos referimos al acrónimo Business to Business (negocio a negocio en español). Es decir, aquellas relaciones comerciales que se dan entre empresas o industrias.
El Marketing B2B se especializa en la comercialización de productos o servicios que tienen lugar entre dos empresas. Los participantes de esta relación comercial no son clientes finales sino, especialistas de su sector. Por ejemplo: el responsable de compras de una empresa refresquera para la adquisición de botellas o envases de plástico y el representante de ventas de una empresa fabricante o proveedora de envases de plástico. La decisión de compra no suele tomarse en un día, puede haber más de dos personas involucradas en la transacción y los montos de compra a negociar son altos en comparación con una relación comercial B2C o Business to Consumer.
Si bien es cierto que para todo tipo de relaciones comerciales, el Marketing se vale de las mismas herramientas (tales como: las redes sociales, el email, la publicidad pagada, entre otras) para beneficiar cualquier tipo de relación comercial. Ya sea, de empresa a empresa (B2B), empresa a consumidor final (B2C), consumidor a consumidor (C2C) u otras, el mensaje y las estrategias son distintas dependiendo el tipo del modelo de negocio.
De acuerdo con el INEGI en México el 99% de las empresas son MiPymes, de las cuales, la gran mayoría son B2B. Sin embargo, el 47% de los empresarios desconocen cómo usar las herramientas de Marketing digital para el crecimiento de su empresa y se estipula que tan solo el 25% de estas empresas utiliza un software de gestión con clientes potenciales (Forbes) y al menos el 97% de los contenidos, formación académica y agencias de marketing online son B2C.
1.- El tipo de cliente
El cliente B2B es un cliente informado y especializado en los temas y necesidades que atañen a su mercado, por ello, la exigencia y toma de decisiones en la selección de sus proveedores o asociados de negocio está estrechamente vinculada al expertise de los mismos y cómo éstos pueden ser los mejores aliados para cumplimiento de los objetivos de la organización. La audiencia B2B busca eficacia y conocimientos, mientras que la audiencia de B2C tiende a buscar ofertas y entretenimiento.
2.- El proceso o recorrido de compra
En cliente B2B tiene un contrato con una cartera específica de clientes y su ciclo de compra puede durar semanas, meses o incluso años, mientras que el cliente B2C realiza una compra en apenas unos minutos y su mercado es mucho más extenso.
Paul Hague, Nick Hague y Matthew Harrison, autores de B2B Marketing: What Makes it Special definen el Marketing B2B como: “conocer las necesidades de otros negocios, pero sabiendo que al final, la demanda de los productos hechos por éstos, terminará siendo usado por consumidores particulares”.
Estas herramientas y estrategias son tan fundamentales tanto para aumentar tus conversiones del medio del embudo y generar nuevos prospectos como para mantener comprometidos e interesados en tu marca a tus clientes existentes.
La estrategia más exitosa: Inbound Marketing
Herramienta: acude a una agencia especializada como lo somos en Marketing B2B
Esta metodología se apega a un hecho contundente: los consumidores tienen todo el poder. Por tanto, la generación de oportunidades de venta, cuya finalidad es terminar con el marketing molesto, tiene lugar cuando la empresa cautivó a su audiencia y los prospectos están listos para convertirse de visitantes a oportunidades de venta.
Según HubSpot, creador de esta metodología, el Inbound Marketing cuesta un 62% menos por cliente que el marketing tradicional.
La estrategia de comunicación se centra en redes sociales, anuncios para web, contenidos de blog, videos y archivos descargables disponibles para la audiencia que interactúa en internet. De esta forma, es más fácil elegir cuáles aparecerán en distintas plataformas y formatos, de acuerdo con las necesidades que cada segmento. Es decir, aporta valor que es verdaderamente rentable para tu cliente.
Esta metodología es la disciplina más avanzada del marketing digital porque combina todas las disciplinas del marketing digital (Marketing de contenidos, Emailing, SEO, SEM, optimización y UX) para proporcionar a tu cliente elementos que le permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa. Pues el éxito de tu cliente también es el tuyo!.
Las premisas de la metodología inbound son:
1. Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen tu posición como referente en un tema de su interés.
2. Interactuar: ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios.
3. Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.
Estrategia: Marketing de contenidos y posicionamiento orgánico o pagado (SEO/SEM)
Herramienta: acude a una agencia especializada como lo somos en Marketing B2B
El marketing de contenidos consiste en la distribución de contenidos relevantes para tu público meta con el fin de llamar su atención, posicionarte en su mente como un especialista en los temas que le atañen y que encuentre en tu empresa la mejor solución a sus necesidades, aunque esta estrategia es generalmente vista para la atracción de leads, posicionamiento de marca y fidelización, también funciona bastante bien para la prospección, piénsalo, si vas a ser tú quien tome la iniciativa de entablar contacto con un posible cliente, lo mejor es hacerlo para poner a su alcance contenido que pueda ser de utilidad.
Seguro te estás preguntando; ¿Cómo saber qué contenidos son relevantes para mi público?. Es muy sencillo, si tu objetivo es prospectar y/o atraer a clientes potenciales te recomendamos que primero realices el perfil de tu cliente ideal (Buyer persona) y después hagas una investigación sobre sus necesidades y deseos tanto de su puesto como en su vida personal y profesional (Buyer journey). Inmediatamente después planifica contestando a las distintas etapas del recorrido de compra.
El seguimiento y análisis te permitirá ver qué funciona y qué no. Es muy importante que APRENDAS DE TUS PROSPECTOS Y CLIENTES ¿Qué desafíos enfrentan? ¿En qué servicios o productos están interesados? Mediante la presentación de diferentes preguntas o tipos de contenido y la identificación de quién responde a qué, puedes calificar a tus prospectos y prepararte para conversar sobre ventas.
En la actualidad, el 90% de los líderes comerciales de alto rendimiento, anteponen las necesidades informativas de su audiencia al mensaje de ventas y la promoción de su empresa. Pero, ¿Qué es el famoso Marketing de Contenidos?…
El consumidor actual es cada vez más informado sobre los temas que le interesan, tomando como fuente de información, aprendizaje y verificación, los medios digitales. Un consumidor que además utiliza al máximo la tecnología para eludir la publicidad de medios como la televisión, la publicidad en revistas y por supuesto la publicidad invasiva por Internet. Un consumidor que ahora tiene el poder de elegir lo que quiere consumir y lo que no.
En este contexto nace el Marketing de Contenidos, con un enfoque estratégico y centrado en la creación y distribución de información valiosa, relevante y coherente para atraer al público objetivo, quien, en última instancia premiará con su compra y fidelidad.
De acuerdo con estudios recientes del Instituto de Marketing de Contenidos, en inglés, Content Marketing Institute (CMI) los especialistas de contenido B2B utilizan herramientas como el Blog y canales como el correo electrónico (87%) y las redes sociales para distribuir contenido educativo (77%) para nutrir a esa audiencia. Además, el 45% usa la narración de cuentos y otras formas de «relacionarse» para llegar a su mercado.
Posicionamiento orgánico o pagado SEO / SEM
Para posicionar en la web dichos contenidos se necesita una estrategia de posicionamiento orgánico mediante la utilización de palabras clave o el posicionamiento pagado a través de anuncios de paga en Google o bien, las distintas redes sociales. Las búsquedas orgánicas han aumentaron en más del 900% durante un período de dos años. Lo que nos habla de la tremenda importancia que va adquiriendo el posicionamiento SEO.
Estrategia: Optimiza tus esfuerzos
Herramienta: Customer Relationship Management (CRM)
Es elemental contar y hacer buen uso de un CRM para optimizar el proceso comercial: Marketing, Ventas y Atención al Cliente son áreas con objetivos complementarios, y a pesar de ello, en muchas ocasiones las acciones suelen quedarse en archivos independientes oscilando en las computadoras de los integrantes que conforman un equipo comercial, fragmentando el panorama y causando la falta de continuidad y análisis de los esfuerzos. En la prospección y atracción, un CRM permite la optimización y monitoreo de tareas indispensables, tales como: el registro y segmentación de leads, realización de campañas y envío de mails automáticos de seguimiento, tareas que permiten convertir a desconocidos en prospectos calificados, monitorizar el comportamiento de éstos y conocer mucho mejor a tu cliente.
No contar con un presupuesto ya no es un problema en la actualidad. Existen CRM´s de primera, con planes accesibles e incluso gratuitos como CRM HubSpot, especializado en la estrategia Inbound Marketing, uno de los más utilizados y de mayor renombre, además de Salesforce o Microsoft Dynamics que son también excelentes herramientas para mercados B2B, sin embargo, son más costosos y requieren mayor tiempo de aprendizaje para su uso.
Estrategia: Utiliza los canales que utilizan tus clientes para comunicarte con ellos
Herramientas: Redes sociales son herramientas geniales de prospección & atracción
Las principales redes sociales; TikTok, YouTube, Instagram, Facebook, Twitter o LinkedIn se han convertido en una pieza clave en el engranaje de cualquier estrategia de marketing online, y son de gran utilidad, tanto para las actividades de prospección, como de atracción. En mercados B2B LinkedIn es el rey.
Los leads de calidad llegarán si te diriges a la audiencia correcta, en el momento correcto, con contenido de calidad de manera constante. Conocer a tu audiencia consiste en saber escuchar las conversaciones, monitorizar las necesidades y tener un perfil adecuado para cada red y segmento o nicho de mercado al que quieres llegar.
Debes conducirte como el experto que eres en los temas de tu negocio, y una buena manera de mostrarlo es realizando publicaciones en el blog (Para el caso de Linkedin) porque de esta manera generas credibilidad, has participe a todos los miembros de la empresa para que compartan y recomienden el contenido, conecta con gente que pudiera convertirse en cliente potencial y entabla conversaciones con ellos.
LinkedIn es una de las redes sociales más utilizadas para la generación de leads en mercados B2B. Dentro de esta red existen herramientas como Linkedin Ads (ideal para las campañas de atracción) que te permitirán incrementar el número de leads a través del contenido o Sales Navigator, donde los vendedores podrán enviar desde 20 mails a personas que no sean sus contactos, segmentar de forma avanzada, tener recomendaciones de leads, informes y presentaciones PointDrive entre otras funcionalidades.
¿En tu empresa tienen dificultades para tener conexiones con clientes potenciales?, ¿esperas a que el amigo de un amigo te presente con tomadores de decisión y dar seguimiento te lleva meses?.¿ compras directorios de los cuales no obtienes ningún resultado?. Esos tiempos ya acabaron. Ahora el networking está a la puerta de un clic
Posicionarse como una empresa confiable y atraer clientes ya no cuesta cientos de pesos. Las campañas en medios digitales tienen una reducción de mas del 80% en comparación con los medios de comunicación offline.
Estrategia: Emailing
Enviar y recibir mails es la segunda actividad de mayor uso en internet. El correo electrónico es uno de los canales de comunicación digital más utilizados, de acuerdo a cifras de la Asociación de Internet en México, enviar y recibir mails es la segunda actividad de mayor uso en internet, la principal son las redes sociales, sin embargo, para el mundo empresarial, el correo electrónico es una herramienta básica de comunicación digital, tanto al interior de la organización como con los clientes.
Para los profesionistas, el tiempo de estadía en sus bandejas de entrada es mayor a cualquier otro medio de comunicación. Por esto es una herramienta elemental en mercados B2B. Enfocándonos en la prospección y atracción de clientes potenciales, las campañas de emailing te permiten educar al consumidor en temas que les interesa y en los que tu empresa se especializa, difundir promociones y/o eventos y por supuesto dar seguimiento a ese comprador que aún no está listo para la compra, pon especial atención a este tipo de correos, pues obtienen entre 4 y 10 veces la tasa de respuesta de correos masivos independientes.
Una acertada estrategia de email marketing exige contar con bases de datos de excelente segmentación y personalización del contenido de calidad que aumente el número de leads calificados.
Cuando no se cuenta con un CRM y el presupuesto es limitado, existen distintas plataformas poderosas para realizar campañas de emailing.
Si deseas conocer mas acerca de este tema te invitamos a contactar a uno de nuestros asesores. Estaremos felices de ayudarte.
