Las siguientes estrategias de ventas son consejos de expertos que todos los días cierran ventas B2B de grandes proporciones. Pon en práctica estos consejos y desarrollarás un enfoque que te ayudará a cerrar más ventas en menor tiempo.
En las PyME´s vemos con cierta frecuencia que, al prospectar los ejecutivos de venta, se dirigen a personas que ocupan cargos que no tienen la influencia necesaria en la toma de las decisiones de compra para adquirir sus productos o servicios. La estrategia de Marketing se sustenta en la definición del perfil del cliente ideal, si éste no esta bien definido, todo lo hecho a partir de aquí no tendrá ninguna validez y por eso es tan importante.
Dirígete siempre a los responsables de las decisiones de compra, el usuario que utiliza tu servicio y quién debe aprobarlo. Enfocarse en cargos que no tienen la autoridad para realizar una inversión en tu producto o servicio o que no tienen la necesidad directa es una tarea que puede demorar el ciclo de venta. Por ejemplo, si vendes productos financieros para empresas, tu cliente es el responsable de llevar a cabo las finanzas en su empresa Identifica los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen la necesidad, autoridad y el presupuesto para decirte “sí”.
Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. Olvida el speech de venta y dedica el valioso tiempo de tu prospecto a escucharlo hablar de sus problemas. ES IMPORTANTE saber qué problema tiene ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año?.
A las empresas no les interesa tu producto o servicio., les importan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar. Céntrate en el PROBLEMA de tu posible cliente y explica los resultados que obtendrá y cómo se pueden medir a lo largo del tiempo. Este enfoque será interesante para el prospecto y dará certidumbre sobre el producto o servicio que ofreces. En consecuencia, tendrás su confianza.
Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu proposición de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué los diferencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.
Los representantes de ventas B2B más eficaces redactan y memorizan sus proposiciones de valor para poder traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las principales empresas que te ayudarán a cerrar más ventas rentables que nunca. Por otro lado, una excelente estrategia para cerrar una venta es brindar a tu prospecto más de una oferta económica, si incluyes de dos a tres escenarios, del mas completo y valioso con precios premium al más austero y económicamente flexible , será altamente probable que cierres la venta.
Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones, ahora hablemos de cómo cerrar una venta cuando tratas con los responsables de las decisiones. La respuesta es simple: cierra la venta en persona siempre que sea posible. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro cara a cara con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar. Hoy en día ya no es necesario recorrer grandes distancias para hablar cara a cara con un prospecto o cien. Sin embargo, mostrarte de forma presencial ante tus posibles clientes dará mayor confianza a tu prospecto, podrás enterarte de todas sus preocupaciones y despejarlas de forma eficiente.
Cuando vendes productos o servicios de alta gama que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos en persona. La mayoría de tus competidores todavía tratan de cerrar ventas B2B por teléfono. Da seguimiento a la venta con una visita, esto puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.
Más adelante, te diremos los tres elementos que debes tomar en cuenta cuando estés frente a frente con quienes toman las decisiones de compra. En los 3 elementos que todo equipo comercial exitoso necesita.
A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.
Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cierras ventas más grandes con mayor frecuencia, y con mejores prospectos.
Por último, debes tomar en cuenta..
1.- Conocimiento del producto y su mercado.
Un aspecto primordial al que las empresas deben poner atención, es la de capacitar a sus vendedores respecto al producto que venden, cómo éste ayuda al mercado meta y por qué se diferencian de la competencia. tomando en cuenta también los valores humanos. Mientras mejor se domine el tema, mayor será la seguridad al hablar de ello con clientes potenciales. Realizar exámenes de conocimiento y ejercicios de simulación son buenas prácticas para saber el nivel de entendimiento del producto y su mercado. El aprendizaje se hace presente en entornos donde el fracaso no es castigado, y por el contrario, se cultiva la perseverancia y la mejora continua.
2.- Confianza y conexión consigo mismos y con otros individuos.
Si trabajas en ventas y tienes temor al rechazo, has escogido el trabajo equivocado porque te rechazarán muchas veces. La meta es fortalecer la seguridad y enfocarse en ser una persona verdaderamente digna de confianza, que además de ser experto en su ramo se enorgullece de tener como prioridad las necesidades de los clientes y presentarse al instante para resolver un problema cuando aparezca. Extermina una cultura donde lo único que interese sea vender a toda costa.
3.- Tener confianza y sentir conexión con la compañía que representa.
Tanto el posible cliente, como el equipo comercial, deben tener confianza en la empresa y sentir una conexión con ésta. Si los integrantes de la propia compañía no la tienen, no podrán proyectarlo al mercado de manera genuina y esto sin lugar a dudas afectará las ventas. Fomenta los valores y el propósito de marca y genera en el interior y exterior un sentido de servicio y justicia. Contar con esta fortaleza puede ser un diferenciador demoledor frente a la competencia.
Gracias!
En Marketing B2B nos sentimos muy felices de compartirte estos sencillos consejos para que tu empresa aumente su tasa de cierre de ventas y se dirija hacia el crecimiento. Somos una agencia de Marketing B2B conformada por especialistas con mas de 13 años de experiencia colaborando en los objetivos de venta de pequeñas y grandes empresas en mercados B2B .
Trabajamos con amor y estamos comprometidos con nuestros valores que son la guía de nuestras acciones diarias para entregar a nuestros clientes un servicio de calidad y eficiencia. Si deseas saber más acerca de cómo podemos trabajar en conjunto para alcanzar tus objetivos de venta déjanos saber tus necesidades. Un especialista en la materia te contactará en menos de 24hrs para brindarte la atención que mereces.
