Los negocios B2B están orientados a la venta de productos y servicios entre dos empresas y no, de empresa al consumidor final, como sucede en los mercados B2C (business to consumer). Esto genera diferencias en la forma de vender y hacer marketing porque las motivaciones de compra de las empresas no son las mismas que las de los individuos.
El cliente B2B es un cliente informado y especializado en los temas y necesidades que atañen a su mercado, por ello, la exigencia y toma de decisiones en la selección de sus proveedores o asociados de negocio está estrechamente vinculada al expertise de los mismos y cómo éstos pueden ser los mejores aliados para cumplimiento de los objetivos de la organización. La audiencia B2B busca eficacia y conocimientos, mientras que la audiencia de B2C tiende a buscar ofertas y entretenimiento.
En cliente B2B tiene un contrato con una cartera específica de clientes y su ciclo de compra puede durar semanas, meses o incluso años, mientras que el cliente B2C realiza una compra en apenas unos minutos y su mercado es mucho más extenso.
Paul Hague, Nick Hague y Matthew Harrison, autores de B2B Marketing: What Makes it Special definen el Marketing B2B como: “conocer las necesidades de otros negocios, pero sabiendo que al final, la demanda de los productos hechos por éstos, terminará siendo usado por consumidores particulares”.
Tomando como base el informe anual del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, el INEGI, el 99% de las unidades de negocio en nuestro país son micro, pequeñas y medianas empresas (más de 4 millones unidades de negocio). De las cuales el 47% de los empresarios desconocen cómo usar las herramientas de Marketing digital para el crecimiento de su empresa y se estipula que tan solo el 25% de estas empresas utiliza un software de gestión con clientes potenciales (Forbes).
Tomando en cuenta este panorama, las tareas relacionadas con marketing y ventas en las empresas B2B se desarrollan con frecuencia bajo un método tradicional, ejerciendo las relaciones públicas entre conocidos cercanos o el telemarketing, cuando se tiene personal de ventas, networking en eventos y algo de publicidad online en el mejor de los casos, sin una estrategia clara. De ninguna manera son métodos obsoletos pero si, poco eficientes cuando no forman parte de una estrategia integral bien planeada e implementada.
De acuerdo a diversos estudios existe un lento crecimiento en estas empresas que se relaciona con la falta de optimización en sus procesos, la escasa planeación de acciones a largo plazo, así como, la poca inversión en tecnología, elementos fundamentales para la escalabilidad y diferenciación entre competidores.
Un lead es una oportunidad de venta. Un prospecto con cierto potencial para convertirse en cliente y del cual contamos con cierta información de contacto, bien porque la hemos obtenido mediante la investigación o bien porque se nos ha sido proporcionada por el propio interesado a través de algún medio de comunicación.
En el mundo de las ventas, la prospección es la técnica mediante la cual se toma la iniciativa de contactar a posibles clientes a partir de una investigación o exploración de oportunidades de venta. El contacto del vendedor B2B va dirigido hacia personas no conocidas pero que cumplen las características de un cliente potencial, llegando a sus mentes ya sea de forma personal, telefónica o bien, por mail o mensaje de texto.
Por el contrario, el marketing de atracción es una técnica diseñada para mostrar a los clientes potenciales las ventajas que tu marca le puede aportar antes de la compra y así lograr que sean éstos los que acudan a ti.
Ambos métodos deben llevarse a cabo como parte de una estrategia integral para la generación de nuevos negocios, la clave del éxito consistirá en su medición y perfeccionamiento.
La prospección es el primer paso en un proceso de venta y una responsabilidad conjunta entre Marketing y el equipo de Ventas. Es una actividad altamente valorada para las empresas y lo era todo en tiempos en los que el internet no tenia la relevancia que tiene hoy en día, las llamadas en frio y las tácticas de presión al posible cliente al puro estilo de «El Lobo de Wall Street» formaron parte de la metodología más utilizada por los ejecutivos para cerrar ventas.
Hoy en día, la prospección no ha desaparecido, por el contrario, evolucionó y sigue formando parte del proceso de ventas como un paso indispensable para la captación de clientes y una excelente fuente de información para conocer el mercado.
Desde nuestra experiencia como agencia de Marketing B2B, creemos que en México, las actividades de prospección (y no sólo las de atracción) en pequeñas y medianas empresas tienen grandes áreas de oportunidad. Recordamos el caso de una pequeña empresa dedicada a la publicidad offline, los 4 vendedores con los que contaba la organización no habían vendido nada durante meses, al preguntarles: ¿Cuáles eran los retos a los que se enfrentaban? respondieron que… ¡no había quién les consiguiera citas con clientes potenciales!. Creímos que era un caso extremo, pero con el paso del tiempo aún nos encontramos con respuestas similares en empresas de distintos tamaños y rubros.
El hecho de que los responsables de ventas no estén familiarizados con el primer paso de un proceso comercial, es una clara señal de que tienen también importantes desafíos en los siguientes pasos. aunque el negocio cuente con un departamento de Marketing o una agencia que nutra de leads al área de ventas, sin duda puedes no lograr tus objetivos de ventas ya que existe más de una razón para que un equipo comercial no genere citas con clientes potenciales de manera proactiva y estás posibilidades pueden interconectarse entre sí.
¿Te suena familiar ? ¿Cuáles crees que son las razones por las que tu equipo comercial no prospecta o cierra ventas?
Otro obstáculo que se encuentra incluso antes de los puntos antes mencionados es la actitud. La labor de prospección está íntimamente ligada a la venta y comienza con una buena autoestima, mentalidad ganadora, actitud perseverante y mucha resiliencia hacia el rechazo. Esto es algo que sólo los grandes vendedores lo saben y que es de suma importancia. Quienes poseen o bien, desarrollan estas habilidades, aumentarán el índice de cierre de ventas y generarán un flujo constante de clientes potenciales para cualquier industria y tamaño de empresa. Poseer estas habilidades significa tener un ¡súper poder!.
Existen dos obstáculos mentales que afectan la actitud del vendedor . Se trata del temor al fracaso y el temor al rechazo. No es el fracaso en sí, sino el temor al fracaso, esa anticipación del fracaso que paraliza y hace que nuestro potencial se desaproveche.
Es un temor subconsciente y profundo que se origina durante los primeros años de vida, por lo general, como resultado de las críticas destructivas de uno o ambos padres cuando somos niños. Por otro lado, el temor al fracaso en la mente del posible cliente es el mayor obstáculo que le impide comprar (Brian Tracy, Psicología de ventas).
Si tienes un equipo comercial conformado por ejecutivos que se sienten poco valorados o disminuidos en su entorno, con el temor constante de hacer enfadar a la alta dirección por lo que hacen o piensan, poca seguridad de sí mismos y del producto o servicio que venden, sin incentivos económicos o sentido del porqué ser buenos vendedores les cambiaría la vida y, aunado a ello, con pocos o nulos conocimientos de los métodos y las herramientas comerciales para llevar a cabo su trabajo. ¿Sera posible que sean proactivos y capaces de cerrar grandes ventas?. Te apostamos a que no será así.
Conocimiento del producto y su mercado.
Herramientas de prospección y atracción de clientes potenciales Un aspecto primordial al que las empresas deben poner atención, es la de capacitar a sus vendedores respecto al producto que venden, cómo éste ayuda al mercado meta y por qué se diferencian de la competencia. tomando en cuenta también los valores humanos. Mientras mejor se domine el tema, mayor será la seguridad al hablar de ello con clientes potenciales. Realizar exámenes de conocimiento y ejercicios de simulación son buenas prácticas para saber el nivel de entendimiento del producto y su mercado. El aprendizaje se hace presente en entornos donde el fracaso no es castigado, y por el contrario, se cultiva la perseverancia y la mejora continua.
Confianza y conexión consigo mismos y con otros individuos.
Si trabajas en ventas y tienes temor al rechazo, has escogido el trabajo equivocado porque te rechazarán muchas veces. La meta es fortalecer la seguridad y enfocarse en ser una persona verdaderamente digna de confianza, que además de ser experto en su ramo se enorgullece de tener como prioridad las necesidades de los clientes y presentarse al instante para resolver un problema cuando aparezca. Extermina una cultura donde lo único que interese sea vender a toda costa.
Tener confianza y sentir conexión con la compañía.
Tanto el posible cliente, como el equipo comercial, deben tener confianza en la empresa y sentir una conexión con ésta. Si los integrantes de la propia compañía no la tienen, no podrán proyectarlo al mercado de manera genuina y esto sin lugar a dudas afectará las ventas. Fomenta los valores y el propósito de marca y genera en el interior y exterior un sentido de servicio y justicia. Contar con esta fortaleza puede ser un diferenciador demoledor frente a la competencia.
¿Alguna vez te has encontrado con una publicación en LinkedIn o Instagram de tu celebridad o influencer favorito explicando cómo usan los servicios o productos de su propia marca?. Esto es un ejemplo de Marketing de atracción.
Funciona proporcionando información valiosa sobre el artículo antes de convencer a los clientes para que compren. Es una poderosa estrategia de marketing tanto para la generación de leads, como para la lealtad a la marca.
El inbound marketing es la metodología más avanzada del Marketing Digital enfocada a la atracción. Cuando los posibles clientes reciben contenido de alto valor de una marca, como publicaciones de blog, libros electrónicos y seminarios web, entonces se sienten más atraídos por esa marca cuando compre un producto o servicio que se alinee con el de ellos. Por tanto, la columna vertebral de esta metodología es el Marketing de contenidos.
El primer paso es identificar el perfil del cliente ideal (Buyer persona) haciendo una investigación sobre sus necesidades y deseos, tanto de su puesto, como en su vida personal y profesional. Planificar los medios de comunicación a utilizar para llevar el mensaje y los formatos utilizados dando respuesta a cada una de las etapas de su recorrido de compra (Buyer journey).
Etapas del marketing de atracción
1.- ETAPA DE EXPLORACIÓN: Es la Identificación del problema al cuál tus servicios dan solución. Tal como lo hace un paciente antes de ir con el médico, lo primero que hace es darse cuenta de sus síntomas, son estos síntomas a los cuales debes aludir en tus contenidos.
2.- ETAPA DE CONSIDERACIÓN: Exponer las diferentes alternativas que tiene para solucionarlo, hoy quien no comunica no vende, ayuda a tu cliente a tener éxito en su negocio, de esta forma llegarás a su corazón, no sólo a su mente.
3.- ETAPA DE DECISIÓN: Responde al por qué tú eres el mejor proveedor para satisfacer las necesidades de sus clientes.
1.- Customer Relationship
Management (CRM) Es elemental contar y hacer buen uso de un CRM para optimizar el proceso comercial: Marketing, Ventas y Atención al Cliente son áreas con objetivos complementarios, y a pesar de ello, en muchas ocasiones las acciones suelen quedarse en archivos independientes oscilando en las computadoras de los integrantes que conforman un equipo comercial, fragmentando el panorama y causando la falta de continuidad y análisis de los esfuerzos. En la prospección y atracción, un CRM permite la optimización y monitoreo de tareas indispensables, tales como: el registro y segmentación de leads, realización de campañas y envío de mails automáticos de seguimiento, tareas que permiten convertir a desconocidos en prospectos calificados, monitorizar el comportamiento de éstos y conocer mucho mejor a tu cliente.
No contar con un presupuesto ya no es un problema en la actualidad. Existen CRM´s de primera, con planes accesibles e incluso gratuitos como CRM HubSpot, especializado en la estrategia Inbound Marketing, uno de los más utilizados y de mayor renombre, además de Salesforce o Microsoft Dynamics que son también excelentes herramientas para mercados B2B, sin embargo, son más costosos y requieren mayor tiempo de aprendizaje para su uso.
Prospección en frio
Las llamadas en frío tienen la reputación de ser una de las tareas más irritantes con las que tienen que lidiar los vendedores, en particular, los representantes de generaciones más recientes . La investigación de LinkedIn encontró que el 63 % de los vendedores dicen que las llamadas en frío son la peor parte de su trabajo. Sin embargo, Un estudio de RAIN Group encontró que el 82 % de los compradores aceptan reuniones con vendedores que se acercan de manera proactiva; las llamadas en frío se incluyen en la lista de herramientas más utilizadas.
Las llamadas en frío individuales pueden no tener una tasa de conversión particularmente convincente, Crunchbase descubrió que el 69% de los compradores han aceptado llamadas en frío de nuevos proveedores, lo que significa que hay muchos prospectos que si son receptivos a este método.
La tasa de conversión esta directamente relacionada con un plan integral de Marketing y Ventas donde las llamadas en frio formen parte de una serie de medios de comunicación que deben establecerse de manera intercalada y coherente a los objetivos y las metodologías adecuadas.
Redes sociales: herramientas geniales de prospección & atracción.
Las principales redes sociales (Facebook, Twitter, Google+ o LinkedIn) se han convertido en una pieza clave en el engranaje de cualquier estrategia de marketing online, y son de gran utilidad, tanto para las actividades de prospección, como de atracción.
Los leads de calidad llegarán si te diriges a la audiencia correcta, en el momento correcto, con contenido de calidad de manera constante. Conocer a tu audiencia consiste en saber escuchar las conversaciones, monitorizar las necesidades y tener un perfil adecuado para cada red y segmento o nicho de mercado al que quieres llegar.
Una vez que tengas bien armado tu perfil profesional y/o de empresa, comienza haciendo lo siguiente: Basándote en la descripción del grupo (y en una exploración rápida) identifica al menos 5 grupos que podrían tener clientes potenciales para tu negocio, únete a ellos, participa en las conversaciones, recomienda contenido que otros están compartiendo, comparte contenido propio y participa con tus propias preguntas y hazte presente.
Debes conducirte como el experto que eres en los temas de tu negocio, y una buena manera de mostrarlo es realizando publicaciones en el blog (Para el caso de Linkedin) porque de esta manera generas credibilidad, has participe a todos los miembros de la empresa para que compartan y recomienden el contenido, conecta con gente que pudiera convertirse en cliente potencial y entabla conversaciones con ellos.
También segmenta a tu mercado, LinkedIn y Facebook son bien conocidas por su extraordinario sistema de segmentación, aprovéchalo!.
LinkedIn es una de las redes sociales más utilizadas para la generación de leads en mercados B2B. Dentro de esta red existen herramientas como LinkedIn Ads (ideal para las campañas de atracción) que te permitirán incrementar el número de leads a través del contenido o Sales Navigator, donde los vendedores podrán enviar desde 20 mails a personas que no sean sus contactos, segmentar de forma avanzada, tener recomendaciones de leads, informes y presentaciones PointDrive entre otras funcionalidades.
¿En tu empresa tienen dificultades para tener conexiones con clientes potenciales?, ¿esperas a que el amigo de un amigo te presente con tomadores de decisión y dar seguimiento te lleva meses?.¿ compras directorios de los cuales no obtienes ningún resultado?. Esos tiempos ya acabaron. Ahora el networking está a la puerta de un clic Posicionarse como una empresa confiable y atraer clientes ya no cuesta cientos de pesos. Las campañas en medios digitales tienen una reducción de mas del 80% en comparación con los medios de comunicación offline.
El proceso de ventas se reduce tres veces en comparación con los métodos tradicionales y existe un
flujo constante de leads calificados.
Emailing
Enviar y recibir mails es la segunda actividad de mayor uso en internet.
El correo electrónico es uno de los canales de comunicación digital más utilizados, de acuerdo a cifras de la Asociación de Internet en México, enviar y recibir mails es la segunda actividad de mayor uso en internet, la principal son las redes sociales, sin embargo, para el mundo empresarial, el correo electrónico es una herramienta básica de comunicación digital, tanto al interior de la organización como con los clientes.
Para los profesionales, el tiempo de estadía en sus bandejas de entrada es mayor a cualquier otro medio de comunicación. Por esto es una herramienta elemental en mercados B2B. Enfocándonos en la prospección y atracción de clientes potenciales, las campañas de emailing te permiten educar al consumidor en temas que les interesa y en los que tu empresa se especializa, difundir promociones y/o eventos y por supuesto dar seguimiento a ese comprador que aún no está listo para la compra, pon especial atención a este tipo de correos, pues obtienen entre 4 y 10 veces la tasa de respuesta de
correos masivos independientes.
Una acertada estrategia de email marketing exige contar con bases de datos de excelente segmentación y personalización del contenido de calidad que aumente el número de leads calificados.
Cuando no se cuenta con un CRM y el presupuesto es limitado, existen distintas plataformas poderosas para realizar campañas de emailing.
La plataforma MailChimp es una herramienta pensada para pequeños y medianos negocios, cuenta con un plan gratuito y plantillas prediseñadas, por lo que tampoco se necesita tener conocimientos de diseño.
La plataforma Mailrelay cuenta también con una versión gratuita donde se permite hacer envíos a 15 mil contactos y 75 mil envíos mensuales y soporte técnico sin costo.
La plataforma Constant Contact, aunque no es gratuita tiene precios muy accesibles y cuenta también con plantillas prediseñadas de muy buena calidad y atención al cliente 24/7.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos consiste en la distribución de contenidos relevantes para tu público meta con el fin de llamar su atención, posicionarte en su mente como un especialista en los temas que le atañen y que encuentre en tí la mejor solución a sus necesidades, aunque esta estrategia es generalmente vista para la atracción de leads, posicionamiento de marca y fidelización, también funciona bastante bien para
la prospección, piénsalo, si vas a ser tú quien tome la iniciativa de entablar contacto con un posible cliente, lo mejor es hacerlo para poner a su alcance contenido que pueda ser de utilidad.
Seguro te estás preguntando: ¿Cómo saber qué contenidos son relevantes para mi público?. Es muy sencillo, si tu objetivo es prospectar y/o atraer a clientes potenciales te recomendamos que primero realices el perfil de tu cliente ideal (Buyer persona) y después hagas una investigación sobre sus necesidades y deseos tanto de su puesto como en su vida personal y profesional (Buyer journey), inmediatamente después planifica dando respuesta a las tres etapas de las que hablamos anteriormente.
El seguimiento y análisis te permitirá ver qué funciona y qué no.
Las tasas de conversión aumentarán mientras se ofrezca contenido que esté en línea con las necesidades de tus prospectos en ese momento.
Es muy importante que APRENDAS DE TUS PROSPECTOS Y CLIENTES ¿Qué desafíos enfrentan? ¿En qué servicios o productos están interesados? Mediante la presentación de diferentes preguntas o tipos de contenido y la identificación de quién responde a qué, puedes calificar a tus prospectos y prepararte para conversar sobre ventas.
La distribución del contenido debe ser multicanal, mailing, redes sociales, pág. web, en visitas o presentaciones con prospectos y ofrecida en cada una de las oportunidades de contacto que se tenga con el cliente potencial y para el Marketing de atracción, la landing page es fundamental para la conversión de visitantes en prospectos.
VUÉLVETE EFECTIVO EN LA GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES
Estas herramientas son tan fundamentales tanto para aumentar tus conversiones del medio del embudo y generar nuevos prospectos como para mantener comprometidos e interesados en tu marca a tus clientes existentes.
Somos una agencia de Marketing B2B conformada por especialistas con mas de 13 años de experiencia colaborando en los objetivos de venta de pequeñas y grandes empresas en mercados B2B. Trabajamos con amor y estamos comprometidos con nuestros valores que son la guía de nuestras acciones diarias para entregar a nuestros clientes un servicio de calidad y eficiencia.
